すぐにマネできる広告・販促 事例集　

　
　ついこの間、定額給付金を当て込んで家族で湯布院に行ってきました。前に2回くらいは行ったことがあったのですが、もうかれこれ20年近く前のことで、どこを回ったかもはっきりと覚えていません。
　
　娘たちと一緒なのでどうしても買い物が中心になってしまいます。買い物に付き合うのは決して嫌いではないのですが、長時間となるとやや憂鬱です。

　ＪＲの由布院駅からまっすぐに行ったところに全国から多くの人が集まる「湯の坪街道」というお土産屋さんやレストランが軒を連ねる通りがあります。
　観光客気分でいると何となく気ぜわしいだけの通りなのですが、マーケティング的視点で見てみると結構興味をそそられるものがたくさんあります。
　
　湯布院のメイン通りだから繁盛しているわけではなく、多くの店が集客や繁盛するためのエッセンスをしっかりと店作りに取り入れています。
　その中でとりわけうまいのが集客のための看板や店頭のＰＯＰ類です。

　お土産を買いに来るほとんどの観光客に共通している購買心理とは？
　それは「はじめてくる地で何を買えばいいのか分からない」といったものではないでしょうか？
　従って購買行動は計画的なものではなく非計画なものになってしまいます。つまり目的買いが少なく、そこに来てはじめて購入する店を決めるということになります。

　このような非計画購買者に対して効果的なのが看板やＰＯＰの表現なのです。
　いくつかのマーケティングではよく用いられる手法が使われていましたのでご紹介します。

1）「コンクール受賞」のＰＯＰ　
　マ―ケティングでは「社会的証明」と言いますが、「○○賞受賞」のお店や商品が目立ちます。
皆さんご存知のモンドセレクション金賞受賞などもあります。
　写真は行列ができるくらいの「金賞コロッケ」というお店です。なんでも全国コロッケコンクール金賞受賞のコロッケだそうでおいしそうです。行列にも後押しされて「絶対にうまいはずだ」という心理になります。妻も娘も早速買っていました。




2）タレントの使用
　タレント来店の店が多いです。ご覧の店にはベッキーが来ていました。他にもギャル曽根とかお笑いのタレントなど若い人たちに人気のある人が多いようです。
　これはテレビなどのマスコミに登場するタレントは接触頻度が高いために親近感を覚え、イメージを自分にダブらせている若い人が多いためです。（同一化といいます）写真を掲載するだけで、注目させるためには非常に有効です。



3）「おすすめ」や「ランキング」　
　もう一つ多かったのが「おすすめ」や「ランキング」。
　写真は全国ナチュラルチーズコンテスト2003で最優秀賞に輝いたカマンベルチーズで、「店長のおすすめ！」がしっかりと入っています。
　もう一つは花麹菊屋というお菓子屋さんの売れ筋ランキングです。
　何を買えばいいのかが分からない観光客に選択の基準を提示してあげているのです。
　効果が高いことを知ってのことなのか自然にできたのかは聞けませんでしたが、非常に多くの店が使っていました。



　他にもいくつかの手法が使われていましたが、今度もし行かれることがありましたら注目してみてください。

　繁盛したければ繁盛店に学べをまさに実感いたしましたが、日頃から皆さんに情報提供しているようなノウハウやエッセンスが結構多く使われていましたのでホットしました。
　集客に絶対に外せないマーケティングのセオリーはどこに行っても変わらないようです。

※アップする記事は、弊社が毎月発行している月刊「広告・販促情報」の中からピックアップして１〜2例お送りいたします。（これは読まれる方のご負担を少なくしたいとの考えからです。情報過多の中で、情報が多すぎると消化不良を起こしてしまう方が多々見受けられます）

「広告・販促情報」では皆さんがすぐにマネして成果を上げることのできる広告や販促の事例や情報を毎月4〜5例ご紹介していますので、他の事例を読まれたい方はサービスメニューの「広告・販促情報」購入ページよりお申し込みください。

ここのところ大手スーパーの一斉値下げなどが相次ぎ発表されています。不況で価格志向の強いお客さんに対していかにして買ってもらうのかを必死になって考えなければ勝ち目がないということのようです。

先日テレビで今どきの最高益、業績好調の会社の特徴は「低価格」「独自性」「価値」といっていましたが、まさにそのように思います。
「低価格」を実現するためには大量の商品を安いコストで生産しなければなりません。これは資本力のある大手と比べた場合小規模企業にとってはなかなか難しいことです。
「独自性」は「優位性」とも置き換えられますが競合の多い環境では少しでも他社より抜きんでていることが必要になります。
そうならなければ、お客様の心の中の一定のシェア（マインドシェア）を確保できません。
そして「価値」ですが、これは単に商品の価値が高いというよりも「お客様に支持・評価されるもの」であるということではないかと思います。どんなに独自性、優位性があってもそれがお客様に支持され売れるものでなければ意味がありません。

ファッションではユニクロの独り勝ちが進んでいますが、海外生産による低価格、ヨーロッパの最先端のトレンドキャッチ、
タイムリーな受発注のシステムなどどれをとっても他の追随を許しません。だからこそ支持され業績を伸ばしているのです。

ところで、生協といえば「ものはいいが価格が高い」といった評価をする人が多いと聞きます。実際、会員の継続利用は6割だそうです。入ってはみたものの高くて続かないという会員が結構いるようです。

そこで関東の8生協が加盟するコープネットでは、宅配会員に対して通常より10％〜15％値下げした特売品を「スーパープライス」と名付けてカタログを創刊する予定だそうです。これも良い製品が安いなら購入したいという消費者の意向にこたえた戦略なります。
　
また、最近ブームになりつつある「訳あり商品」ですが、あるネット通販調査によると購入経験があると答えた人は男性で約70％、女性で56％にも及んでいます。もちろん購入の理由の第一位は「安く購入できる」ですが、「訳ありでも気にならない」「元が良い商品だから」が、男女とも上位に来ています。
このように見てきますと、消費者はこの不況でもしっかりとした選択眼でモノを見ていることがわかります。70年〜80年代のにスーパー全盛時代のように安く並べれば何でも売れるといった時代とは全く違います。
高度消費社会とはよく言ったもので、このような特徴を持っているのです。

　話は変わりますが、この冬場によく入っていたチラシがあります。299円のシルクの靴下と499円の足首ウォーマーの通販なのですが、高級シルクがこの価格といえば「本当なのか」と疑問を持つ方もおられるでしょう。
チラシにも書いてありますが通常1,000円から2,000円はする同様の商品をこの価格で販売するには相当の製造原価を圧縮しなければならないはずです。とても国内ではできません。
安いにもかかわらず、シルクという高級素材で作っているところが見る人にギャップを生じさせます。
　暖かさを売り物にしたお悩み解決型の商品ですが、商品価値を感じているお客様がたくさんいるのでしょう。




通信販売の広告作りのセオリーもいくつか使われています。
５日間だけの限定価格で靴下は一人10足まで、足首ウォーマーは１,０００足限りとなっており、限定手法をうまく使っています。
返品保証も付いていますがこの価格ではまさか自分で送料を払って返品するお客様がいるとは考えられません。
またお悩みが解決できたというお客様の声も掲載されています。
足の裏のかかとのビフォー＆アフターの写真もなかなかインパクトがあります。

このように価値を感じさせながらも圧倒的な低価格で売っていくことのできる会社が数字を伸ばしているのです。
価格対応の部分では小規模事業者の場合限界もありますが、訳ありや限定訴求などの手法を上手に使いながら利益を圧迫しないように展開していくことは可能ですので是非チャレンジしてみてください。

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この不況を乗り切ろうと政府も様々な施策を打ち出していますが、庶民にとって最近一番の関心ごとといえば定額給付金の支給ではないでしょうか。
一人12,000円、18歳未満の子供と65歳以上の高齢者には20,000円、親子4人の標準世帯には64,000円の臨時収入になります。
この定額給付金をどのように使わせるかは商売の腕の見せ所です。成功するためのポイントを探ってみましょう。
日経新聞社がgooﾘｻｰﾁに依頼して実施した調査（2009年1月末実施）では、定額給付金を｢消費に回す｣とする人は58％｡
具体的な使い道は｢食費｣が20％､つづいて｢旅行･ﾚｼﾞｬｰ｣が11％だそうです。

生活がぎりぎりという方は食品を中心に買い物に回りそうですが、やや余裕のある方は、春の行楽シーズンやゴールデンウィークも控えていますので、高速道路の大幅値下げなども後押しして、旅行やレジャーを計画する人が増えそうです。



「定額給付金」でネット検索すると多くが一泊旅行の案内でした。
例えば、首都圏発エースJTBで発売する「定額給付金で行っトク！12,000円ぽっきりプラン」は、今回給付される12,000円を意識。大人1人につき1枚の館内利用券1,000円分か、ガソリン券1,000円分をつけた宿泊プラン。発売日は3月27日。設定期間は4月1日〜7月17日の平日限定だそうです。
このように各交通機関や旅行会社がここぞとばかりに企画を打ち出しています。
旅行をすれば当然のことながら流動人口が増え、お土産物などの購入や食事も増えますからかなりの消費効果が期待できそうです。給付も今になってはこの時期のほうが良かったのかもしれません。

もちろん旅行やレジャーがすべてではなく様々な消費にこの定額給付金が使われますから私たちも知恵とアイデアを出していかなければなりません。
県内でも各自治体や商工会などを中心に商店街活性化のためにプレミアム（割り増し）商品券が発行される予定です。
現在のところ最高は水上村の30％割り増しだそうです。

さてこの定額給付金をうまく取り込むためのポイントをいくつかあげてみましょう。

1）集客の「きっかけ」とする
定額給付金は余分なお金と考える人も多く消費は明らかに増えます。さまざまな特典や割安企画でお試しをさせることができるようにし、次につながる見込み客の開拓に力を入れましょう。
2）ターゲッティング
無駄遣いのできそうな顧客がどこにいるのかを考えることが必要です。金融資産の多い高齢者やアラフォー世代の独身者などがクローズアップされそうです。
3）割引ポッキリ価格
￥6,000　￥12,000　￥20,000　\24,000
\44,000　などの給付金ポッキリ価格で 販売できる企画を立てましょう。できれば平常価格を明記し、よい商品がお得という印象付けをしましょう。
4）セット販売
旅行、携帯電話、飲食店、ファッションなど家族で、カップルで、お孫さんと一緒にといった企画が立てられる商品やサービスの場合、金額増（アップセリング）のチャンスがあります。
5）お得感の増幅
抽選券、割引アップ、将来的なお得感のあるもの（割引チケット、回数券）などを多く作りましょう。国の補助もあり大売れしているＥＴＣカードなども 高速に低料金で乗れるのと同時に将来必ず元が取れるとの計算から買っている人が多いはずです。
6）期間や個数を限定する
　ただ単に安いだけでなく希少性の高いものが安いと思わせるために期間や個数を限定しましょう。
7）店頭ＰＯＰ＆トーク
　給付金は財布の中にあるが買いたいものが決まっていないという非計画な方も多いはず、店頭のＰＯＰや呼びかけトークで注目・興味を引きましょう。
8）ＳＣや大型専門店にないもの
定額給付金をあてにしているのは我々だけではありません。大手SCや専門店、ディスカウントショップも手ぐすねを引いて待っています。同じことをやっても勝ち目はありません。この際、不況に打ち勝つための新たな戦略商品に絞ってＰＲを行い、体験させてファンを作るという戦術が実行できれば次のステップが期待の持てるものになります。

いかがでしょうか、皆さんもこの機会にしっかりと知恵とアイデアを出し合って定額給付金を勝ちとりましょう。

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最近あるお店のサポートに行った時にチラシを見せてもらいました。商品と割引率だけが掲載されたメニュー型チラシでした。
不況になると消費者の価格志向が強くなります。
商品を販売している側はついつい「安くしないと売れないのでは？」と心配になります。結局値引き合戦にはまってしまうというわけです。
こんな時に商品価値を認識させることによって安易に値引きをしないですむ方法をお伝えしましょう。

まず一つ目はその商品の販売期間や個数を限定してしまうことです。「三日間限り」「限定○○個」などいわゆる希少性というものですが、コピーや文章で商品の価値や強みがしっかりと訴求されていればこの手法がさらに生きてきます。値引きをするにしても大きな利益の減少を阻止することができます。
同様の手法に緊急性があります。「すぐになくなりますのでお急ぎください」といわれれば値打のある商品だと思う人もいるのです。

次にお客様の声を使うことです。他のお客様の評価が高ければ高いほど疑問は解消されていきます。これを社会的証明と言います
社会的に証明されている商品には手をつけたくなるのが消費者の同調性という購買心理なのです。
この場合価格にはあまり目がいきません。
「マスコミに取り上げられました」「有名人の○○さんが使っています」といった表現も同様の効果をもたらします。

また商品やサービスではなく自分自身を売りにしているビジネスなどの場合、受賞歴や資格、所属や登録団体名など権威ある情報で信用を厚くして、安売りをするような人物ではないという演出をすることも可能です。

また、万が一商品の値引きをする企画にする場合でも期末バーゲンのように惰性的に値引きというのではなく、しっかりと値引きをする「わけ」を伝えてあげることが結果として集客に成功することになります。
なぜならお客様はただ安いから欲しいのではなく、本当に値打があるものが安いから欲しくなるのです。

「倉庫在庫一掃のため」とか「店舗移転のため」という表現を使ったり「一流品が放出されました」と言ってあげれば、値打のあるものがその時に買えると思わせることができるため反応率が上がります。

価格志向の強い消費者に安易に値引きをしていると利幅の薄い商売など「忙しいばっかりで、全く利益も出ないしお客も育たない」といったことになってしまいますので気をつけましょう。

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集客や広告のコンサルタントとして年間にかなりの数のチラシなどの販促物を目にしますが、私には以前から一つの悩みがありました。それは何かと言いますと、自分がかかわった事例だけではネタに限りがあり、またさまざまな業種の事例を紹介しにくいということです。
私は今、熊本市に隣接した郊外の住宅地に住んでいます。折り込まれたり郵送されたりするチラシやＤＭの数は決して少なくはありませんが限られています。
そこで熊本市で一番チラシの折り込み数が多い新聞配達所にお願いしてチラシを取っておいてもらったりしていました。
また、皆さんにできるだけ役に立つものをお届けしようと全国から成功している通販などのチラシや販促物を取り寄せようと思い実行しているのですが、どこでどんなものが出ているのかが分からず焦点がなかなか定まりません。

そんな私にとって、画期的なサイトができています。凸版印刷が運営しているチラシサイト「Shufoo!」（しゅふー）です。
このサイト、全国どこでもその地域で配布されている契約会社のチラシが閲覧できるようになっているのです。検索は郵便番号、都道府県、キーワード、業種ジャンルなどのいずれからでも可能となっています。今回、添付しているのは北海道は札幌で最近配布されたSEIBUのチラシです。
登録企業はまだ大手が多く小規模企業は少ないのですが、今後は増えるのではないかと思っています。
全国を探し回って、注文・保存する必要もなく、私にとっては画期的なサイトです。
以前同業の売れっ子コンサルタントが「作ったチラシの二次利用法としてサイトにそのまま貼り付けておくのが一番手っ取り早くて費用もかからない」といっていましたがその理由がわかります。

この様に活字媒体とデジタル媒体は確実に融合が進んでいるような気がします。
見るのはあくまで同じ消費者であり手段が変わっても買い手は目的が果たされるのであればかまわないということなのですね。
しかし新聞社などから考えてみると恐ろしいことかもしれません。制作してサイトにアップするだけで済んでしまう。多くの人がサイトを見て情報入手するようになれば配布の必要性がなくなってしまいます。当然、収入源である折込料は入ってきません。今はまだ折込の補完的な役割しか果たしていないのかもしれませんが、
長期的に見た時に活字媒体が厳しくなるという理由の一端を垣間見ているような気もします。

こんなチラシサイトを利用しながらよい広告物の目利きができるくらいのスキルを養い、自社のチラシなどの広告物制作に役立てていけば、結構いいものができるのではないでしょうか？
是非一度ご覧ください。


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