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集客コンサルタント 椿 羊一です。
商品開発・広告・集客・販売促進ノウハウを提供するマーケティングコンサルタント／経営コンサルタント／コスト削減・売上倍増の広告作成法 は、有限会社 コストマネジメント へ。
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キャッチコピーは何にする？
- 2011/06/05(日) 12:37:20
毎年、熊本市中小企業研修で講師を務めています。
今回の研修では、募集告知の中で「自社で制作されている集客ツールを見てほしい方はご持参ください」という文章を入れていたせいか、ほとんどの方がチラシやパンフレットを持参されていました。
チラシの作り方をレクチャーした後、持参いただいたチラシを見せていただきました。ほとんどが「集客に成功したチラシ」ではなく「反応が出ないチラシ」でした。
「反応が出ないチラシ」を見るとすぐにその共通する課題が見えてきます。
それは、広告表現が「お客様に対して真っ先に売り込んでいる」ということです。
象徴的なキャッチコピーとして「○○ってすばらしい」「○○に自信があります」「○○が変わりました」「○○しませんか？」などなど。
お客さまにとってみればいくら「よい、よい」といわれても「それがどうしたの？」という感覚にしかなりません。なぜなら自分にとってどうなのかを知ることができないからです。
商品説明は興味をもたれた後にしっかりとしないといけませんが、先に売り込みに入らないことです。
以前にお話しいたしましたが、
チラシを作る前にお客様の評価の声をキャッチし、その中の象徴的なフレーズをコピーにしてＵＳＰ（ユニークセリングプロポジション＝強みの表現）を作らなければなりません。
「強み」はお客さまにとってのものでなければなりませんから、お客様の評価で一番多いものが「強み」になります。
よく通販のチラシの事例をもとにお話しすることが多いのも、通販の場合、ツールで注目させ興味を持たせることができなければ、決してお客様から注文が入ることがないからです。
ところがリアルな営業の場合どうしても、人の力によって、お客様を獲得しようとの意思が働いてしまうために「プッシュ型」の販促になってしまい、どうすれば興味を引くことができるかという「プル型」の戦略に転換することができません。
競争環境がますます厳しくなる中、自分の強みをしっかりと認識し、お客様から興味を持っていただかない限りは、その後のリアルな営業も成功することがありません。
チラシやサイトなど広告物を作るときには反応をとるためのいくつかのエッセンスがありますが、すべてを実践できるようになるには時間がかかります。
広告物の中で一番目につくのは「キャッチコピー」です。
このキャッチコピーにお客様の声を使うというテクニックを勉強、実践するだけで反応は上がります。
ネットショッピングになればなおさらそのノウハウが生きてきます。開いてみるだけで数多くのお客様の声を読むことができるということは、限られた知人に聞いて回るよりもずっと効果的なはずです。
アメリカでは大工から医師に至るまで生活に必要なサービス業者の評判を提供するネットサービスがあります。
自分自身でもレポートするのが条件だそうですが、そのくらいお客様の客観的評価が重要視されているのです。
自分にとってその商品やサービスがどうなのかということを知るために、自分と同じ不満や不安を持ったり、同じような生活感を持った他人が、その商品でどのように変わったのかを知りたいのです。
今後日本でもほとんどの消費者が、お客様の声やレビュー記事を読んでからしか、購入しないような時代が必ずやってきます。
ワンツーワンのツールを獲得している我々は、お客様の声を中心にしたメッセージを大切にしなければならない時代に入っています。
「売り込む」のではなく「客観的に評価される」ということをいつも考えながらビジネスを展開していっていただきたいと思います。
下記はサントリーの「黒酢ニンニク」の通販チラシですが、お客様の声を中心に客観情報を提供しています。
参考にしていただきたいと思います。
最後にお知らせです
ダイレクトマーケティングやレスポンス広告を学んでいる方に朗報です。
昨年日本で初めてできた「通販エキスパート検定試験」が東京・大阪・熊本の3会場で実施されています。
これから通販を始めたい方、すでに通販をやっている方、印刷やＷｅｂ制作などサポート関連の方ぜひお役立てください。（次回の試験は11月後半か12月前半の予定です）
案内サイトはこちら → 通販エキスパート検定
もう一つ私の知人の酒井さんの読み物です。私はほとんど読みましたが、読んで絶対に損はありません。やはり実践経験から導きだされた物は内容がいいですね。
感情オノマトペ（擬音語）
- 2011/05/02(月) 09:13:05
年明けからツイッターやfacebookばかりに気を取られてしまいブログやメルマガが間があいてしまいました。
この二つがブログやメルマガの役割を果たすのかと思っていましたが、あくまでも「ゆるい見込客を集客するためのツール」の様です。
ビジネスより趣味や遊びで使用している人も多く、マーケティングで使えるかと考えた場合、
口コミに乗りやすい旅行、飲食関連などには使えますが
弊社のようなコアなお客様を大事にしなければならないサービスにはいまひとつマッチしにくいようです。
また、いくらソーシャルで集客しても導線の先にあるコアなファンを作るためのブログやメルマガ、
その先にあるｗｅｂサイトが魅力的なものでなければ意味がないように思います。
気持ちを新たにまた書き続けて行きますのでよろしくお願いいたします。
セミナーなどでよく話をすることがあります。それは 市場には大きく分けて３つの商品群があるということです。
列記しますと
1）合理性で購入されるもの
＜目的＞必要だから買う、使えればよい、
低価格
＜販路＞スーパーやディスカウントショ
ップ、
＜特徴＞浮気されやすい
＜商品＞食品、日用品、ガソリン
2）高い使用価値で購入されるもの
＜目的＞おいしい、体に良い、役に立つ、
高級、便利
＜販路＞専門店、通信販売
＜特徴＞リピートしやすい
＜商品＞高級食材、高級雑貨、ブランド
品
3）感性、喜び、満足度（自己実現）で購入されるもの
＜目的＞かわいい、おしゃれ、楽しい、
ステイタス、癒される
＜販路＞個性化ショップ、イベント
＜特徴＞ファン化しやすい
＜商品＞ファッション、雑貨、デザイン
商品
となります。
先般「ハーレーダビッドソン」の時にも話をしましたが、高度消費社会の日本では自己実現欲求が強く、商品価値だけで購入することが少なくなっています。
自己実現欲求が仕事で満たせればそれに越したことはありませんが、仕事社会は競争社会であり、気の休まる場ではありません。
人間は本来、情緒というものを持っています。この情緒というものは非日常の世界で感じることが多いのです。山や川にいったり、音楽を聴いたり、趣味に興じたりするのは情緒を感じたい証拠です。
つまり心が豊かになる世界を感じたいともいえます。
内閣府が09年に調査した「国民生活に関する世論調査によれば、社会が成熟化する中「心の豊かさ」を重視する人が6割で「物の豊かさ」の2倍に上りました。
物を機能や利便性だけで捉えるのではなく、情緒や感性に訴えるような表現を用いなければ売れなくなってきています。
「わくわく」や「いらいら」など感情を音で表現した「感情オノマトペ（擬音語）」という言葉があります。
次のページにある表は博報堂生活研究所が昨年の2月に20歳から59歳までの男女6000人に対してネットで調査したもので、「快」をあらわす言葉と「不快」を表わす言葉をそれぞれ20ずつ上げ、直近の三カ月にそれをどの程度感じたかを｢頻繁に感じた｣「たまに感じた」「あまり感じなかった」「まったく感じなかった」の4段階に分けて聞いています。
全体のボリュームでとらえると「不快」が「快」を上回っており、日本人の感情は「快」より「不快」で占められていることが多いことが分かっています。（不況のためかもしれません）
この表、感じる度合いが多いものを上から順に並べてありますが、性別や年齢によっても感じ方が違ってきます。
全般的に感情のボリュームで言うと男性より女性のほうが圧倒的に多く、特に日常生活で「快」の感情を抱く機会は女性のほうが多いそうです。
「じーん」とか「ほのぼの」などは男女差が特に目立っています。
また「るんるん」などは女性の中でも20台の女性が突出して多く、高齢になれば減少していきます。
多くの商品が機能の差を打ち出しづらく
なる中、「モノ」を売るのではなくその先にある「感動や喜びを売れ！」とよく言われます。
「感情オノマトペ（擬音語）」も性別や年齢による感情の違いを知っているとチラシやＰＯＰなどを作る時に役に立ちます。
特に女性に関心をもたせようと思ったらキャッチコピーなどにこの「感情オノマトペ（擬音語）」を使うと、効果があります。
キャリアの有職女性に向けて「ほっと一息コーヒータイム」や、30代のファミリー世代に向けて「ほのぼの団らんの家」とか、20台の女性に向けて「るんるん気分の傘」など消費者の心の機微をとらえた表現をうまく使ってアプローチをすれば、「心の豊かさ」を重視する消費者に興味を持たせることができるのではないでしょうか？
皆さんもご自身の商品やサービスで「感情オノマトペ（擬音語）」を使えるものがあったらぜひ試していただきたいと思います。
最後にお知らせです
ダイレクトマーケティングやレスポンス広告を学んでいる方に朗報です。
昨年日本で初めてできた「通販エキスパート検定試験」が東京・大阪・熊本の3会場で実施されています。
これから通販を始めたい方、すでに通販をやっている方、印刷やＷｅｂ制作などサポート関連の方ぜひお役立てください。
案内サイトはこちら → 通販エキスパート検定
フリーの力
- 2010/12/30(木) 15:56:54
皆さんはお客様を集める時のオファー（特典）として何を使っていますか？
無料サンプルでしょうか？それとも無料貸し出しでしょうか？
無料体験でしょうか？無料の試食でしょうか？
商品が過剰に供給されている日本では興味を持ったからといって即座に購入することは稀ですから、
何らかのお試しをさせてからでないと安心して購入に至らないのが現状です。
特にデフレの現在、慎重にお金を使うためにその傾向がますます強くなっています。
以前、商品を安くして集客を図るという「ロスリーダー」の話をいたしましたが、
今回は無料（フリー）の話をしたいと思います。
そういえば、携帯電話が出て久しくなりましたが、
当時新聞やチラシを賑わせていた本体無料（フリー）の広告を見て、
どうしてこんなことができるのかと不思議に思ったのは私だけではなかったでしょう。
本体をタダにしても毎月の通信料で十分に回収できるからなのだと知ったのはその後でしたが、
その頃まではあまり無料（フリー）というのは多用されていなかったように思います。
先日ネットで映画を見ようとヤフーの子会社のＧｙａＯ（ギャオ）を開いたところ、
私の好きな「昭和TV」をはじめ、さまざまなジャンルの無料（フリー）の映像が増えているのに驚きました。
何とその数1,617本。
いくらマーケティングで多用される無料（フリー）でもこんなにタダが多いと儲からないのではと思いきや、
心配いらないそうです。
収入源の一つがスポンサーからの広告収入です。
スポンサーを募るには広告媒体と認められるだけの集客が必要になります。
ＧｙａＯ（ギャオ）は昨年ＵＳＥＮ（ユウセン）から経営権を取得していますが、
すでにその時点で500万人の視聴者がいたのでフリーにすることが可能だったそうです。
全収入の80％が広告収入です。
もうひとつの収入源がユーザー課金です。
これは全15話の番組だと1話から3話までを無料にし、
それ以降を見たい時は「ＧｙａＯ！ストア」という有料サイトで購入することになっています。
この手法は視聴者の「後ろ髪を引かれる」心理を巧みに使ったもので効果が高いのです。
有料視聴作品は1,253本がアップされていました。
先般、無料（フリー）について面白い話が新聞に載っていました。
伊豆のある高級旅館が「旅館の掃除をすれば無料で宿泊ができる」という企画を行ったのです。
掃除の時間は3時間。この仕事で1泊2食で25,000円もする料金がタダになります。
これは伊豆を中心に地域活性化や美化運動に取り組むＮＰＯ法人とのコラボレーションで実施されたそうですが、
ＮＨＫはじめ多くのメディアからとり上げられ、それを見た多くのお客様から問い合わせが入り
大きなパブリシティー効果があったそうです。
これはあらかじめＰＲを目的にしたものと言えるでしょう。
無料（フリー）は餌（エサ）ですからその後のフォローで回収できるという想定のもとに計画するのですが、
世界には思い切ったことをする人もいるようです。
昨年6月にフランスで5本の指に入るといわれる宝飾店が、
実に5,000人に0.1カラットのダイヤモンドを無料で進呈しました。
配布されたダイヤは最高級のもので同社でも売れ筋のものでした。
ダイヤだけのコストで数千万円は下りません。
この取り組みについて社長は「目的はプレゼントしたダイヤを指輪やペンダントに加工してほしかった」
と言っています。
これは製品から派生してくる新たな需要を狙ったものでした。
他の会社ではできない思い切った試みでしたが「ダイヤのコストと売り上げを見るとトントン。
ただしＰＲ効果は非常に高かった」そうです。
本当にさまざまな無料（フリー）戦略がありますね。
広告をよく見ているとどんな商品が無料（フリー）で使われているかがよくわかります。
下の事例は名刺と名刺入れを無料（フリー）にして注目、興味を募らせるのに成功しています。
皆さんも集客がなかなかうまくいかないときには無料（フリー）という手法があることを知っていれば、
閑古鳥ということはありませんので、検討されてください。
集まらなければ次の戦略も考えられないわけですから、多少の犠牲は覚悟して実行してみることも必要です。
ここからはすぐに役立つ無料サービスのご案内です。
すぐに読めます。
無料レポート「今日から使える集客ノウハウ」
https://sv83.xserver.jp/~kshclub/markecost.com/mailformPro-frep-offer/formmail.html
このレポートを読めばマーケティングの基本である広告集客や販売促進の手法がわかります。
また、小規模企業が選択すべき広告ツールと使い方を身に付けることができます。
媒体選択や広告制作の前に必ずお読みください。
これから先は少し詳しく勉強したい方への有料商材のご案内です。
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異業種の成功した広告や販促の仕組みがわかるレポート
月刊「広告・販促情報」
http://www.markecost.com/service/jgoods/#40
私が日常的に「これは面白い」「これは役に立つ」と思った広告（チラシやＤＭなど）や販売促進にまつわる様々な情報を「広告制作ノウハウ」「販売促進ノウハウ」「顧客心理分析」などの角度から客観的に解説しています。
「なぜ反応が良いのか」「なぜお客が集まるのか」をかみくだいてわかりやすくお伝えしているレポートです。 毎月発行していますので事例や情報はいつも鮮度のよいものばかりです。
小規模企業の経営者必読 E-BOOK（1）
競争環境で成功するための販売促進の大原則
「今、勝てる経営には何が必要なのか？」
http://www.markecost.com/2008/06/e-book.html
私の経験では販売促進支援を必要とする会社のほとんどが「厳しい競争環境の中で勝ち抜いていかなければならないのに、具体的に何をどのようにやればよいのかがわからない」という状態にあります。
つまりマーケティングの原理・原則である「誰に、何を、いつ、どこで売るのかという基本戦略の立て方」「売上・収益を上げるために必要な数字の要素」「経営を安定させるために一人一人のお客様を大切にし、リピーターから生涯顧客に育てていくための手法」「人間であるお客様の心理研究」「協力者の作り方」など。
このように勝ち抜いていけるセオリー（理論）があるのにそれを知らない。また具体的に実践に落とし込めないという企業が多いのです。
このE-BOOKでは私の身近にある実践事例などをもとにマーケティングのセオリー（理論）を “誰にでもよく理解でき、実践できる”ように具体化しました。
忠実に実践することによってあなたの販売促進の完成度とスキルがアップし、成功へのステップが見えてきます。
小規模企業の経営者必読 E-BOOK（2）
小規模企業でも実行できる！
「コストをかけずに大きく儲ける法則 コスト効率の良い広告・販売促進手法」
http://www.markecost.com/2009/01/e-book.html
みなさんが日々業務を遂行されるにあたって効果を実感していただけるように、小規模企業が勝ち抜いていくための具体的な行動やツールの作り方をご紹介していきます。
戦略と戦術には整合性（一貫性）が重要といわれます。戦略の実現に必要な手段が戦術ですから戦術＝テクニックは大切です。これがうまくいかなければ戦略が成果を上げることができません。
コストをかけずにいかに収益を上げるかという小規模企業の成功のポイントをしっかりとつかんでください。
チラシやＤＭなどの広告の作り方について書いた小冊子
「広告効果が必ず上がるモノ余り時代の広告手法」
〜効果的広告 （新聞・チラシ・DM）実践法 今日からできる21のチェックポイント〜
http://www.markecost.com/service/jgoods/#37
「広告を作りたいがどのように作ればよいかわからない」といわれる方が多くいらっしゃいます。その理由は広告作りに慣れていないというよりは、広告をうまく作るためのテキストがこの世に存在しないからではないでしょうか？
この小冊子では広告をはじめて出される方向けに、反応の上がる広告の作り方や注意点についてわかりやすく解説しています。
さらに広告が短時間ですっきりと作れるように「チェックシート」をつけました。
この小冊子を読めばあなたも一人前に効果的広告が作れるようになります。
セミナー・講演会のご担当者様
セミナー・講演会のご依頼はこちら
http://www.markecost.com/service/seminarmenu/#42
次のようなテーマで行っています。
金額、日程などお気軽にご相談ください。
1、集客に成功する「チラシ」の作り方
2、お客を育てる「ＤＭ・ニュースレター」の作り方
3、お金のかからない「小規模企業 販売促進手法」
4、成果の上がる「営業マンスキルアップ研修
5、勝てる営業チームを作る「営業管理職研修」
ハーレーダビッドソンの戦略（その3）
- 2010/11/13(土) 15:53:23
引き続きハーレーダビッドソンの戦略の3回目（最終回）になります。
前回はデータベースを基に、ち密な顧客管理に基づくフォローアップが群を抜いているという話しをいたしました。
今回はハーレーの特徴であるコミュニケーション戦略とライフスタイルマーケティングをご紹介します。
ハーレーはバイクを売っているのではなく「楽しみ方」「暮らし方」を売っているとよくいわれます。
その価値を実感してもらうために各地で巨大イベントを開催しています。
そのイベントはすべて手作りでお客様とのコミュニケーションを通じて「ハーレーの価値」「ハーレーの文化」を提供しています。
「ハーレーオーナーズグループ」「マイレージコンテスト」「ツーリングパーティー」「ツーリングラリー」「富士ブルースカイヘブン」「ハーレーフェスティバル」「カスタムコンテスト」など数々のイベントがひっきりなしに行われています。
ハーレーはバイクを売って終わりではありません。買ってもらった後の人生、人間関係、つきあい方を本当に大切にしている会社です。
これを実現するというのは容易ではありません。まして高額商品ですからバイクそのものは、度々購入があるわけではありません。
にもかかわらず常にお客様を引き付けて離さないわけですからこのエッセンスは私たちも多いに見習わなければなりません。
基本的な考え方は「モノをベースにした競争は過剰供給、過剰品質の時代になるとその有効性は低下する。コミュニケーションをベースにした競争力の構築は不可欠な方策となる」というものです。
少し詳しく言いますと
�ゝ蚕僂篝宿壁兵舛鬟戞璽垢砲�いた競争は機能性や利便性を重視する。他方コミュニケーションベースの競争は消費者の体験価値に基づく。したがってその商品をどのような生活場面で体験するのか、どのように意味づけるのかを理解しながら組み立てなければならない。
�▲灰潺絅縫院璽轡腑鵐戞璽垢龍チ茲話Χ罰Χチ茲�可能となる。ハーレーはサイズが大きくて重い。普通のメーカーであればそれを欠点とみなして小さくて軽いものに改良する。しかしハーレーはこれを劣ったものとは見ず、魅力の源泉ととらえる。他社にない特徴を長所として体験させることによって魅力づくりをする
��製品や価格を意識する競争は常に損か得かで判断される。他方コミュニケーションベースの競争では消費者は商品と多様なかかわりをするため「ワクワクする」「カッコいい」「ステイタス感がある」といった合理性では説明のつかない要素を持つようになる
といったことです。
このように見てきますとハーレーがお客とのコミュニケーションを通じて実現しているライフスタイルマーケティングというのはまさに「生きがい」を提案するマーケティングなのです。
「生きがい」は心理学でよく使うマズローの5段階欲求説によれば、最上位の「自己実現欲求」にあたります。
高度消費社会の中で人が最終的に求めるのは、自分がこれからいかに「生きがい（生きている意味）」を感じられる人生を送れるるかでしょう。
ハーレーはまさにそれを提供しようとしています。
「生きがい」は人によって多様ですが、それが生きる意欲の根源に関るためにマーケティングの展開上、強い訴求力を持ちます。
顧客はハーレーのバイクそのものを買うのではなくハーレーが提案する「生きがい」を買っているのです。
ハーレーのライフスタイルマーケティングは「顧客の個々の生きがいを感じる場」を提供しているのです。
その基本コンセプトは「非日常空間の演出」です。
「非日常空間」は生活を活性化していく「バネ」となります。ハーレーダビッドソンジャパンはまさにマーケティングを通じてこの「バネ」を提供しています。
長く付き合えば付き合うほどこの「バネ」が顧客の人生を長期的に活性化するモノとして関係性がますます強化されていきます。
ハーレーは安売りされない高級ブランドを作りました。その結果として「必要」か「必要でない」かではなく「好き」か「嫌い」かで選択されています。
「ノーコントロールセールスゼロ」を宣言し全力投球で顧客の管理とフォローアップを続けています。
いかがでしょうかハーレーダビッドソンのコミュニケーション戦略とライフスタイルマーケティング。
皆さんも日頃のマーケティング活動の中でお客様を「ワクワクさせる」「楽しませる」といった要素をどのくらい意識して活動していますか？
特に一般消費者向けの商材を扱っておられる方にとっては今後の重要なテーマになりますので、意識的に実行してコミュニティーづくりを行っていただきたいと思います。
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無料レポート「今日から使える集客ノウハウ」
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異業種の成功した広告や販促の仕組みがわかるレポート
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競争環境で成功するための販売促進の大原則
「今、勝てる経営には何が必要なのか？」
http://www.markecost.com/2008/06/e-book.html
私の経験では販売促進支援を必要とする会社のほとんどが「厳しい競争環境の中で勝ち抜いていかなければならないのに、具体的に何をどのようにやればよいのかがわからない」という状態にあります。
つまりマーケティングの原理・原則である「誰に、何を、いつ、どこで売るのかという基本戦略の立て方」「売上・収益を上げるために必要な数字の要素」「経営を安定させるために一人一人のお客様を大切にし、リピーターから生涯顧客に育てていくための手法」「人間であるお客様の心理研究」「協力者の作り方」など。
このように勝ち抜いていけるセオリー（理論）があるのにそれを知らない。また具体的に実践に落とし込めないという企業が多いのです。
このE-BOOKでは私の身近にある実践事例などをもとにマーケティングのセオリー（理論）を “誰にでもよく理解でき、実践できる”ように具体化しました。
忠実に実践することによってあなたの販売促進の完成度とスキルがアップし、成功へのステップが見えてきます。
小規模企業の経営者必読 E-BOOK（2）
小規模企業でも実行できる！
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みなさんが日々業務を遂行されるにあたって効果を実感していただけるように、小規模企業が勝ち抜いていくための具体的な行動やツールの作り方をご紹介していきます。
戦略と戦術には整合性（一貫性）が重要といわれます。戦略の実現に必要な手段が戦術ですから戦術＝テクニックは大切です。これがうまくいかなければ戦略が成果を上げることができません。
コストをかけずにいかに収益を上げるかという小規模企業の成功のポイントをしっかりとつかんでください。
チラシやＤＭなどの広告の作り方について書いた小冊子
「広告効果が必ず上がるモノ余り時代の広告手法」
〜効果的広告 （新聞・チラシ・DM）実践法 今日からできる21のチェックポイント〜
http://www.markecost.com/service/jgoods/#37
「広告を作りたいがどのように作ればよいかわからない」といわれる方が多くいらっしゃいます。その理由は広告作りに慣れていないというよりは、広告をうまく作るためのテキストがこの世に存在しないからではないでしょうか？
この小冊子では広告をはじめて出される方向けに、反応の上がる広告の作り方や注意点についてわかりやすく解説しています。
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この小冊子を読めばあなたも一人前に効果的広告が作れるようになります。
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次のようなテーマで行っています。
金額、日程などお気軽にご相談ください。
1、集客に成功する「チラシ」の作り方
2、お客を育てる「ＤＭ・ニュースレター」の作り方
3、お金のかからない「小規模企業 販売促進手法」
4、成果の上がる「営業マンスキルアップ研修
5、勝てる営業チームを作る「営業管理職研修」
ハーレーダビッドソンの戦略（その2）
- 2010/10/16(土) 10:01:11
前回の4/27号ではハーレーダビッドソンのアメリカンワールドフェスタの様子をお届けし、この20年間強力なブランドづくりのために何をテーマにやってきたのかをお伝えしました。
今回はその戦略の具体的な仕組みやノウハウを見ていくことにします。
ハーレーの戦略は五つの要素から成り立っているといわれます。
1）絆をつくっている
2）全アクションをデータベースで把握している
3）イベント戦略を行っている
4）ライフスタイルマーケティングを志向している
5）すべてを顧客満足の向上に集約している
まずよく言われるのがハーレーのお客様の管理力のすごさです。
イベント会場で真っ先にアンケートを取られた話をいたしましたが、その後1ヶ月間の間に私のところに「イベント参加のお礼ハガキ」をはじめすでに3回のＤＭが届きました。
イベントに参加した人のデータをすべて見込み客ととらえデータベース化します。
年間購入者の100倍〜200倍は入っているといいますからすごい数です。
逆に言えばそのくらいの見込み客を集めなければ買っていただけないということです。
これは私たちも肝に銘じておかなければなりません。
この見込み客に対してお店に来てもらえるか又はさらなる次のイベントに参加してもらえるかアプローチを重ねていきます。
最終的には試乗していただき、感動がさめないうちに見積リを出し、成約に持ちこんでいきます。
このすべての営業活動がデータ化されているといいます。
したがって一台の成約のために、イベントへの何人の参加、お店への何人の来店、何人の試乗、何人の見積もりが必要かがハッキリとわかっています。
また、全国129社の拠点の中で自店がどんな位置にいるのかが、毎月、毎週、必要であれば毎日開示されます。
営業活動の成果を確認し改善に結びつけるためのデータの管理がとにかくち密なのです。
この作業によってすぐに購入する「今すぐ客」だけでなく「そのうち客」を成約に結び付けることが可能となるのです。
前にも言いましたが会社が成長しつづけるためには大胆に整理すると二つしかありません。
ひとつが今述べてきた見込み客の期待度を上げることです。
もうひとつが既存客の満足度です。
ハーレーでは契約の時にＣＳ36カ月プログラムがスタートします。
点検の案内はもとより試乗会の案内、新モデル発表会の案内、ツーリングの案内、創業祭の案内など様々な案内の電話をします。
ハーレーのコア活動というのはのべつお客さんに電話をかけているといってもいいくらいだそうです。
そのくらいコミュニケーションをマーケティングのベースにしているということです。
36か月の中間地点18ヶ月目のお客様評価を連続測定しています。
このＣＳプログラムのおかげで「非常に満足」というお客様が年々向上してきたことがわかります。
またイベントでもすべてのツールの制作からプログラムまで自前で行いイベント会社などの力を一切借りていないといいます。
オリジナル性を出すことによって他社との差別化を図るとともに、ブランディングを強く意識しているのです。
最初からこのようなことができていたわけではなく妥協を許さない奥井社長の信念があったからこそ実現したといってもいいでしょう。
私たち小規模企業でも参考にできる事が非常に多くあるように思います。
次回はライフスタイルマーケティングの本質をご紹介します。
ここからはすぐに役立つ無料サービスのご案内です。
すぐに読めます。
無料レポート「今日から使える集客ノウハウ」
https://sv83.xserver.jp/~kshclub/markecost.com/mailformPro-frep-offer/formmail.html
このレポートを読めばマーケティングの基本である広告集客や販売促進の手法がわかります。
また、小規模企業が選択すべき広告ツールと使い方を身に付けることができます。
媒体選択や広告制作の前に必ずお読みください。
これから先は少し詳しく勉強したい方への有料商材のご案内です。
一度勉強すれば支払う費用の何倍もの売上が達成できます。
異業種の成功した広告や販促の仕組みがわかるレポート
月刊「広告・販促情報」
http://www.markecost.com/service/jgoods/#40
私が日常的に「これは面白い」「これは役に立つ」と思った広告（チラシやＤＭなど）や販売促進にまつわる様々な情報を「広告制作ノウハウ」「販売促進ノウハウ」「顧客心理分析」などの角度から客観的に解説しています。
「なぜ反応が良いのか」「なぜお客が集まるのか」をかみくだいてわかりやすくお伝えしているレポートです。 毎月発行していますので事例や情報はいつも鮮度のよいものばかりです。
小規模企業の経営者必読 E-BOOK（1）
競争環境で成功するための販売促進の大原則
「今、勝てる経営には何が必要なのか？」
http://www.markecost.com/2008/06/e-book.html
私の経験では販売促進支援を必要とする会社のほとんどが「厳しい競争環境の中で勝ち抜いていかなければならないのに、具体的に何をどのようにやればよいのかがわからない」という状態にあります。
つまりマーケティングの原理・原則である「誰に、何を、いつ、どこで売るのかという基本戦略の立て方」「売上・収益を上げるために必要な数字の要素」「経営を安定させるために一人一人のお客様を大切にし、リピーターから生涯顧客に育てていくための手法」「人間であるお客様の心理研究」「協力者の作り方」など。
このように勝ち抜いていけるセオリー（理論）があるのにそれを知らない。また具体的に実践に落とし込めないという企業が多いのです。
このE-BOOKでは私の身近にある実践事例などをもとにマーケティングのセオリー（理論）を “誰にでもよく理解でき、実践できる”ように具体化しました。
忠実に実践することによってあなたの販売促進の完成度とスキルがアップし、成功へのステップが見えてきます。
小規模企業の経営者必読 E-BOOK（2）
小規模企業でも実行できる！
「コストをかけずに大きく儲ける法則 コスト効率の良い広告・販売促進手法」
http://www.markecost.com/2009/01/e-book.html
みなさんが日々業務を遂行されるにあたって効果を実感していただけるように、小規模企業が勝ち抜いていくための具体的な行動やツールの作り方をご紹介していきます。
戦略と戦術には整合性（一貫性）が重要といわれます。戦略の実現に必要な手段が戦術ですから戦術＝テクニックは大切です。これがうまくいかなければ戦略が成果を上げることができません。
コストをかけずにいかに収益を上げるかという小規模企業の成功のポイントをしっかりとつかんでください。
チラシやＤＭなどの広告の作り方について書いた小冊子
「広告効果が必ず上がるモノ余り時代の広告手法」
〜効果的広告 （新聞・チラシ・DM）実践法 今日からできる21のチェックポイント〜
http://www.markecost.com/service/jgoods/#37
「広告を作りたいがどのように作ればよいかわからない」といわれる方が多くいらっしゃいます。その理由は広告作りに慣れていないというよりは、広告をうまく作るためのテキストがこの世に存在しないからではないでしょうか？
この小冊子では広告をはじめて出される方向けに、反応の上がる広告の作り方や注意点についてわかりやすく解説しています。
さらに広告が短時間ですっきりと作れるように「チェックシート」をつけました。
この小冊子を読めばあなたも一人前に効果的広告が作れるようになります。
セミナー・講演会のご担当者様
セミナー・講演会のご依頼はこちら
http://www.markecost.com/service/seminarmenu/#42
次のようなテーマで行っています。
金額、日程などお気軽にご相談ください。
1、集客に成功する「チラシ」の作り方
2、お客を育てる「ＤＭ・ニュースレター」の作り方
3、お金のかからない「小規模企業 販売促進手法」
4、成果の上がる「営業マンスキルアップ研修
5、勝てる営業チームを作る「営業管理職研修」
