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集客コンサルタント 椿 羊一です。
商品開発・広告・集客・販売促進ノウハウを提供するマーケティングコンサルタント／経営コンサルタント／コスト削減・売上倍増の広告作成法 は、有限会社 コストマネジメント へ。
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成長の終わり
- 2010/02/06(土) 21:57:14
最近、時代の変化をひしひしと感じています。
政権交代、事業仕訳、インフラや箱モノから人への予算転換、日本航空の破綻。
商業分野では百貨店の凋落やスーパー、コンビニの停滞、ユニクロの一人勝ち、ネット通販の伸長。
農業ではＪＡ離れ、卸売業の衰退、直売所や宅配業の発達など。
よく考えてみると共通のものが見えてきます。
従来、消費が拡大されるに従って分化してきたものがここにきて維持できなくなり内製化、収縮化の方向に向かっています。
従来の経営基盤のもとに商売を続けている会社が弱っています。
1次産業、2次産業、3次産業と分業化してきたものが、不況による消費の低迷や今後さらに進展する少子高齢化のために維持できなくなってきているのです。
最近ＳＰＡ（speciality store retailer of private label apparel）という経済用語をよく目にします。「独自のブランドをもちそれに特化した専門店を営む衣料品販売業」のことです。
従来、衣料品メーカーで製造された商品は百貨店やスーパーで委託販売されるのが主流であり、その場合多めに仕入れて売れ残りは返品するという商習慣が一般的でした。
これに対し、衣料品等の製造（開発）から販売までを単一の業者が行う業態のことをSPAと言っています。
前述のユニクロが最たるもので、自社企画のブランドを低コストの中国で生産し、国内外の専門直営ショップで販売、圧倒的な成功をおさめています。
このように自社内ですべてのものを内製化していくほうが圧倒的に効率が良くなることは間違いありません。
農業生産者が自分で作ったものを自分で販売する形態が増えています。この流れも市場が縮小するに従って川上にいる生産者は川下の小売業者の仕入れコスト削減の波をもろに受けて収益が落ちるためです。
今後、競争力強化のために、市場に受け入れられる商品の提供を行うためには、生産と流通と販売とは切り離すことのできないものとして市場に定着していくでしょう。
この様な流れを、1次産業と2次産業と3次産業が融合した6次産業化であるという人もいます。
1次産業（生産者）が卸や小売りの機能を持つのと同時に、今度はスーパーが畑で野菜を栽培するように3次産業（卸・小売業）が1次産業に乗り出すということが頻繁になってきています。
今後はこのようにすべての業界に内製化・効率化のあらしが吹き荒れることになります。
ところで、「自分の商売は以前からすべての作業を自分で行っているのですでにSPAである」といわれる方がおられると思います。
お菓子屋、パン屋、弁当屋、豆腐屋など確かに同一事業所で商品製造及び、個人への商品販売を行う形態をとっています。
私のような個人サービス業にしても自社内ですべてを結実させているのが普通です。
SPAの定義は工場や店舗を別々の場所に持っているということが基本になっていますが、大なり小なり基本的な構造は同じです。
そこで私はふと思いついたのですが、我々小規模事業者はすでに6次産業のポジションを最初から持っているのではないかということです。
つまりすべてを自己のマネジメントのもとに結実させることができる環境にあるということになります。
どのような方法でモノを作り、どのような形で販売しようと自由なのです。誰に文句を言われるわけでもなく、圧力をかけられるわけでもありません。
安く売るために製造コストを抑えようと、お客様に価値を感じてもらい高く売ろうと自由です。
ただ、今後はマーケットが縮小し競争が激しくなる中で支持を得るためには、儲けることだけを考えるのではなく、 お客様にお役に立てるように、商品やサービスに責任を持つというしっかりしたスタンスが必要です。
時代は後戻りすることはありません。すべてがよかった時代は終わり、それぞれの人がしっかりとした価値観を持って生きていく時代になっています。
「寄らば大樹の陰」はもう通用しません。 すべてにわたって自立し自活の道を切り開くことが求められています。
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1、集客に成功する「チラシ」の作り方
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3、お金のかからない「小規模企業 販売促進手法」
4、成果の上がる「営業マンスキルアップ研修
5、勝てる営業チームを作る「営業管理職研修」
反応の上がる広告の作り方（その3）
- 2010/01/25(月) 00:12:31
前回（その2）はアンケートや聞き取りを行ってお客様から収集した情報を紙面にどのような表現形態でレイアウトしていくのかということを勉強しました。
収集しなければならない情報は次の5つでしたね。
1）どんな不安や不満がありましたか？（ターゲットの特定）
2）この商品（サービス）を使った結果どうなりましたか？（お客様の評価）
3）この商品（サービス）のどんな所に魅力を感じましたか？（強み・優位性）
4）競合する他の商品（サービス）と比べてなにが決め手になりましたか？（後押し情報）
5）何を見てどのようにして申し込みましたか？（情報の入手経路・申込手段）
またこの5つをどのように表現しレイアウトするのかについては
�，亮遡笋�1枠
・ターゲットの特定
�△亮遡笋烹穫�
・キャッチコピー
・証拠写真
・お客様の声
��の質問に３枠
・商品（サービス）内容
・商品（サービス）写真
・データ、お墨付き
�い亮遡笋�2枠
・特典（オファー）
・リスク回避
�イ亮遡笋�1枠
・行動指示、社名、申込方法
とし、事前にレイアウトしたものに入れていくことにしました。
それでは今回「くまもと商売繁盛クラブ」のチラシを作るのにこの紙面レイアウトに合わせてどのように文字や写真の情報を配置したのかを見てみましょう。
次ページにあるのができ上がったチラシに解説を加えたものですが、ほぼ基本のレイアウトにのっとってコンテンツを入れています。
�，離拭璽殴奪箸瞭団衂集修任麓遡笋紡个靴涜燭�った回答から「集客や販売促進がうまくいかないとお悩みの方へ」としました。
�△亮遡笋紡个靴涜燭�った答えを集約し、キャッチコピーを「集客・売上がアップする会社が続出！」という表現にいたしました。
また証拠写真として「勉強会の様子」を入れ、お客様の声を「参加者の声」として情報収集した中から５つ入れました。
��の商品（サービス）内容は文章仕立てにしました。主宰する私の写真と会の紹介記事や勉強できる内容を入れました。
�い陵澣瓩鮓絏，靴垢詁壇気箸靴董峭�告・販促情報」のプレゼントを、またリスク回避の情報として「無料体験参加」を入れて金銭的な不安がないようました。この情報で心理的なハードルが下がり安心感を持つことができます。
�イ旅堝飴惻┐箸靴董崛瓩�成功したい方は今すぐお申し込みください」とし「フリーダイヤル」と「くまもと商売繁盛クラブ」のロゴを入れました。
このようにあらかじめ定位置にレイアウトされた紙面に情報を入れることができるようにしておけば、スムーズに作業が進みます。
広告物のどこに、お客様のどのような心理変化をもたらすための情報が入っているかということが多少は解っていただけたのではないかと思います。
簡単と思われたでしょうか？難しいと思われたでしょうか？
おそらく広告作りを数多く実践しておられない方にとってはやや難解に感じられたところもあるかも知れません。
しかし何度も作っていくうちに、どんなコンテンツをどのような目的を持ってどこに入れるかということが、スムーズにできるようになります。
やはりこれも実践と検証の繰り返ししかありません。
繰り返していくうちにコツがわかり反応が必ずアップしていきます。
コストの3倍の収益が上がるまでチャレンジを続けることができれば、成功です。
その時まであきらめずに続けることです。
広告物は直接体験できないお客様に対して、注目し、興味を持ってもらい、欲しくなってもらうことを一枚の紙面のみで実現しなければなりません。
スペースが限られている分、営業トークよりも難しいかもしれません。
ダイレクトマーケティングにおいて広告の目的は「見込み客の獲得」です。
広告に成功すれば多くの見込み客を獲得できるのです。
ビジネスを大きくするためにはどの道、広告制作のスキルを上げることが重要な要素となります。
「広告は制作会社のデザイナーに任せておけばいい
などと安易な考えではあなたの会社が飛躍することはありません。
参考までに圧倒的に売り上げの多い福岡にある(株)悠香の「茶のしずく石鹸」の通販広告を見てみましょう。
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コストダウン支援サービス
- 2010/01/16(土) 22:00:00
最近私がコピー用紙を購入しているキラット通販からのＦＡＸＤＭが以前より多くなっています。
対法人営業の広告で反応を上げるために必要な内容は「売り上げアップができるか」と「コストダウンができるか」になりますから、この二つが明らかに達成されそうな時にお客様は興味を持ち行動を起こすということになります。
事務用品や文具など会社で使用する商材は、通販の伸びが著しくなっていますが、この不況で一円でもコストを抑えたいという企業が多くなっていますので、フォローの風が吹いているのでしょう。コストダウン商品のＦＡＸＤＭが多くなるのもうなずけます。
私も2010年は皆さんに対してさらにサービスを強化したいと考えています。
集客・販促分野においては出来るだけ費用のかからない販促情報やサポートを提供していくつもりです。
先般から参加している食分野での経済産業省プロジェクトの「にっぽんe物産市」などは販促サポートの延長としてより直接的なサービスをとの思いから始めたマッチングの機会をさらに増やすための販路拡大支援サービスです。
このような直接的なサポートについては他の業種でも可能性があれば今後も増やしていきたいと思っています。
それともう一つ、今までは、皆さんのコスト削減に直接着手することはありませんでしたが、今後は少しこのサポートを強化しようと思っています。
先般からジョイントの仕組みを導入して、皆さんの商品やサービスの紹介支援を行うということを始めましたが、この仕組みを使って、もう少しダイレクトに皆さんのコストダウンに協力できないかと思っています。
たとえばある会社が、非常に市場競争力のある商品を格安で手に入れることができたとします。
私が窓口になって皆さんに案内すれば、卸価格で購入し自社のコストダウンに役立てていただいてもいいし、お知り合いに紹介されて、手数料収入を得られてもいいのです。
私も年間を通じて様々な商品との出会いがあるのですが、本当に物はいいが、販路がなかなか拡大できないという会社に出会うことがあります。
こんな会社の仕入れ窓口になって、さらに皆さんに還元していく。そうすれば少しでもこの厳しい時代の手助けになるのではないかと考えています。
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- 2010/01/09(土) 21:39:16
不況で商品やサービスが低価格化する中、どうしても、売り上げ見込みの立つ販促策かどうかを細かく考えなければならなくなってきました。
ラフに考えていると収支バランスが崩れ赤字に陥ってしまいます。
もちろん、売上回収できる販促であれば積極的にお金を使ってもいいのですが「不確実性の時代」といわれるように使うお金の投資回収率が非常に読みにくくなっています。
何度かお話ししていますが「人」「物」「金」「情報」などの経営資源を効率よく企業収益という目標に向けて科学的にマネジメントしていくのが販売促進（マーケティング）ですから、私もこのような時代にこそ社名の「コストマネジメント」の名に恥じないように皆さんにできるだけ投資効率のよい「販促手法」を提供していかなければなりません。
今回からシリーズで思いつく限りの「すぐに効く低コスト販促企画」をお届けしていきたいと思います。
さて今回お届けするのは「コミュニケーション販促」です。
マーケティングでおさえておかなければならないポイントとして「商品力」「集客力」「現場管理力」「営業力」「接遇力」などがありますが、一番お金をかけずにすぐに実行できるものとして、今いるスタッフの行動量を増やすということがあります。
けっしてハードな労働基準法違反になるようなことをさせるということではありません。
商売としてお客様を気持ちよくさせる方法として「コミュニケーションの頻度を上げる」ということを心掛けます。
先般ある販売店でスタッフむけに接遇の話をしたときにお客様に対しての「目配せ」「気配せ」「声がけ」ができていないことを痛感しました。
意識的に訓練していかなければ、スタッフ任せにしていてはできないことなのだと危機感が募りました。
たとえば自分が買い物をしたときに黙って清算するレジ係と「いつもありがとうございます」と声をかけてくれるレジ係とではどちらがうれしいでしょうか？
明らかに後者のほうでしょう。自分のことを気にかけてくれる人間は誰でも好きになるはずです。
私自身よく行くスーパーのレジ係に「寒くなりましたね」「これはおいしいですよ」など必ず一言二言声がけしてくれる方がいるのですが、せっかく買うならその人のところに並んで買いたいという心理になります。
そこで「声かけキャンペーン」を実施します。今までコミュニケーション不足だったお客様に一声かけるのです。
お店で一声かける。最近接触が少なかった方に電話を一本入れるなど。
一声かけるのに販促費は一円も入りません。
そのことでお客様に気に入られリピート率がアップする、または新たな購入につながるとすれば、こんなによいことはないでしょう。
また、来店しているお客様の中にもせっかく作ったチラシやＰＯＰなどの商品説明を見逃しているケースもあります。
何がお買い得なのか、商品の魅力やサービスのメリットをもう一度声を出して伝えてあげるということが必要です。
この一声がきっかけで、目的なく来たお客様に買っていただけるということだってあるのです。
かけ声のあるお店とないお店とではお客様の購買意欲も違ってきます。
またこのコミュニケーションを強化するという手法は決して店舗に来るお客様のみに使わなければならないものでもありません。
チラシなどの広告物も新聞折り込みやポスティング業者に頼むのではなくスタッフで手分けして近隣地域だけでも一声かけながら廻りたいものです。
特に高齢者の場合は「遠くの知らないお店」よりも「近くて顔を知っているお店」から買い物をする習慣が強いので実行する価値があります。
このデフレ下で低価格に走らずに適正価格で買ってもらうための要素の一つとして「おもてなしで気持ちよく買っていただく」というコミュニケーション力を身につけている店は強いです。
ブランドはお客様が決めるものです。お客様の気持ちの中に形成されていきます。
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特にコミュニケーション不足の世の中です。人はコミュニケーションに新鮮さを感じることが多くなります。
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「反応を取るための要素が十分に入っているかが心配」
「素人判断でわからないまま作っているのではないか」
など、ご自分である程度作ってはみられるものの不安のある方はぜひご利用ください。
これから先は少し詳しく勉強したい方への有料商材のご案内です。
一度勉強すれば支払う費用の何倍もの売上が達成できます。
チラシやＤＭなどの広告の作り方について書いた小冊子
「広告効果が必ず上がるモノ余り時代の広告手法」
〜効果的広告 （新聞・チラシ・DM）実践法 今日からできる21のチェックポイント〜
http://www.markecost.com/service/jgoods/#37
「広告を作りたいがどのように作ればよいかわからない」といわれる方が多くいらっしゃいます。その理由は広告作りに慣れていないというよりは、広告をうまく作るためのテキストがこの世に存在しないからではないでしょうか？
この小冊子では広告をはじめて出される方向けに、反応の上がる広告の作り方や注意点についてわかりやすく解説しています。
さらに広告が短時間ですっきりと作れるように「チェックシート」をつけました。
この小冊子を読めばあなたも一人前に効果的広告が作れるようになります。
広告制作についてのわかりやすい講演ＤＶＤ
集客に成功する画期的広告手法 〜チラシ・DM実践法〜
http://www.markecost.com/service/jgoods/#39
チラシなどの広告物の反応を上げるためにはどのように作ればよいのか、わかりやすく説明した講演DVDです。活字の資料に比べると、圧倒的な情報量です。
いそがしくて本を読む時間がない経営者や会社内で販売促進担当者にてっとり早く広告作りのノウハウを勉強させたいといわれる社長さんにピッタリです。
異業種の成功した広告や販促の仕組みがわかるレポート
月刊「広告・販促情報」
http://www.markecost.com/service/jgoods/#40
私が日常的に「これは面白い」「これは役に立つ」と思った広告（チラシやＤＭなど）や販売促進にまつわる様々な情報を「広告制作ノウハウ」「販売促進ノウハウ」「顧客心理分析」などの角度から客観的に解説しています。
「なぜ反応が良いのか」「なぜお客が集まるのか」をかみくだいてわかりやすくお伝えしているレポートです。 毎月発行していますので事例や情報はいつも鮮度のよいものばかりです。
小規模企業の経営者必読 E-BOOK（1）
競争環境で成功するための販売促進の大原則
「今、勝てる経営には何が必要なのか？」
http://www.markecost.com/2008/06/e-book.html
私の経験では販売促進支援を必要とする会社のほとんどが「厳しい競争環境の中で勝ち抜いていかなければならないのに、具体的に何をどのようにやればよいのかがわからない」という状態にあります。
つまりマーケティングの原理・原則である「誰に、何を、いつ、どこで売るのかという基本戦略の立て方」「売上・収益を上げるために必要な数字の要素」「経営を安定させるために一人一人のお客様を大切にし、リピーターから生涯顧客に育てていくための手法」「人間であるお客様の心理研究」「協力者の作り方」など。
このように勝ち抜いていけるセオリー（理論）があるのにそれを知らない。また具体的に実践に落とし込めないという企業が多いのです。
このE-BOOKでは私の身近にある実践事例などをもとにマーケティングのセオリー（理論）を “誰にでもよく理解でき、実践できる”ように具体化しました。
忠実に実践することによってあなたの販売促進の完成度とスキルがアップし、成功へのステップが見えてきます。
小規模企業の経営者必読 E-BOOK（2）
小規模企業でも実行できる！
「コストをかけずに大きく儲ける法則 コスト効率の良い広告・販売促進手法」
http://www.markecost.com/2009/01/e-book.html
みなさんが日々業務を遂行されるにあたって効果を実感していただけるように、小規模企業が勝ち抜いていくための具体的な行動やツールの作り方をご紹介していきます。
戦略と戦術には整合性（一貫性）が重要といわれます。戦略の実現に必要な手段が戦術ですから戦術＝テクニックは大切です。これがうまくいかなければ戦略が成果を上げることができません。
コストをかけずにいかに収益を上げるかという小規模企業の成功のポイントをしっかりとつかんでください。
セミナー・講演会のご担当者様
セミナー・講演会のご依頼はこちら
http://www.markecost.com/service/seminarmenu/#42
次のようなテーマで行っています。
金額、日程などお気軽にご相談ください。
1、集客に成功する「チラシ」の作り方
2、お客を育てる「ＤＭ・ニュースレター」の作り方
3、お金のかからない「小規模企業 販売促進手法」
4、成果の上がる「営業マンスキルアップ研修
5、勝てる営業チームを作る「営業管理職研修」
動機付け
- 2009/12/31(木) 21:00:00
今年もいよいよ数時間を残すのみとなりました。
なぜ日本人は「年越し蕎麦」を食べて「紅白」を見るのか？
日本人のＤＮＡなのかも知れませんね。ＤＮＡに根差したものは不変で強い。
長引く不況でまだ脱出できずにもがいている方、
すでに次へのステップの足がかりをつかんでいる方、
むしろ業績がアップしておられる方などざまざまだと思います。
このところ、いかにしてこのデフレ下において低価格化に巻き込まれずに
価値を維持できるかということについて情報提供してまいりました。
その中から確かな重要な手掛かりがつかめてきました。
それは、本当に安いものしか売れていないのかということです。
マスコミなどが「デフレ」「低価格」などの情報を伝えることが多いために
そうなのかと思ってしまいますが、自分自身の購買行動を考えてみればすぐに
わかることです。
たとえばこの一ヶ月間のあなたが「購入した商品」と「価格」と「購入理由」を表にして
書き出してみてください。
きっと安ものだけを買っているわけではないことに気がつくはずです。
特に高い商品にはその商品を買うための決定的な動機があるはずです。
結論からいえばこうです・
「買いたい」は「買えない」に勝る！
自分が好きな物は、他の出費を削ってでも
あきらめずに選択肢の最後に残しているはずです。
「健康を維持するための食品」「シミシワをとる化粧品」「おしゃれで若く見えるファッション」
「どうしても欲しい趣味を実現できる道具」「エコポイントが付く大画面デジタルテレビ」など
なけなしのお金を使って買っているものには必ず動機があるということです。
動機があってそのあとに懐具合を検討するのです。いくら安いからといって欲しくないもの
は欲しくないのです。
このことを理解していれば、私たち商売人は何をしなければならないかがわかりますよね。
そうです。お客様に強く「動機付け」をしなければならないのです。どの会社よりも強くです。
「動機付け」をするのは体験や情報です。
体験や情報をいつどんな場所でどのような手段で与えるのかです。
何となく買いたいものはあっても最終的にどの商品を買うのかを決めるのは
「心地よい体験」や「情報」なのです。
いかに心地よい体験をさせるか、又はいかに必要と思わせる情報を提供するのかに
真剣になってみませんか？
接遇が実現できるのが「ここち良い体験」であり、販促（広告・広報）や店舗装飾（POPなど）が
実現できるのが動機付けに至る「情報」です。
このことにしっかり取り組めばおのずと突破口が開けてくるのではないでしょうか？
それではあなたにとって来年が飛躍の年でありますように！
